6 прийомів переконання, зроби свій лендінг ефективним
Конверсія лендінгу залежить не тільки від інтерфейсу або дизайну, велику роль відіграє психологія. У точках взаємодії з клієнтами застосуйте принципи переконання. Техніку Роберта Чалдіні використовують у маркетингу відтоді, як вона вийшла.
Що за прийоми – дізнаєтеся в цій статті. Багато людей давно в курсі, що на лендінгу необхідно виразити суспільне визнання продукту. У цій статті ви дізнаєтеся про 6 прийомів переконання. Вони будуть корисні як новачкам, так і досвідченим власникам лендінгу.
Принцип взаємності
Цей принцип задіяний на рівні людських інстинктів. Його суть проста – якщо людина прийняла щось задарма, її не полишить відчуття обов'язку і вона відповість послугою на послугу.
Випадок в історії
У 1985 році Ефіопія розподілила кругленьку суму для допомоги жертвам землетрусу в Мексиці, незважаючи на те, що в самій Ефіопії було не солодко. Це був прихований шлях повернення старого боргу за 1935 рік, коли Мексиканці підтримували Ефіопію, захоплену Італією. І через 50 років, перебуваючи не в кращому становищі, Ефіопія надає допомогу Мексиці через принцип взаємності.
Звісно ж у лендінгах все не так масштабно, але принцип залишається той самий. Якщо ваші клієнти отримають щось безкоштовно, вони вважатимуть своїм моральним обов'язком віддячити вам оплатою.
Наприклад BuzzStream дає можливість безкоштовно і без реєстрації завантажити файл із корисною інформацією про просування, збільшуючи шанси на те, що користувач у пориві подяки заповнить форму і залишить свою ел. адресу.
Маркетолог з BuzzStream повідомив, про те, що люди, які завантажили файл, вказували посилання на різних джерелах.
На своєму лендингу застосуєте знання таким чином:
- для початку запропонуйте якийсь продукт або послугу безкоштовно.
- потім запропонуйте щось трохи цінніше за якусь дію на вашому лендінгу.
Прийом послідовності в зобов'язаннях
Предметом гордості більшості людей є вірність сказаному. Чалдіні думає, що зобов'язання в будь-якому вигляді сам по собі сильний прийом переконання. Члени суспільства дорожать вмовляннями, і не актуальними теж.
Наприклад, в автосалонах одразу після пробної поїздки клієнта приводять назад до офісу, щоб обумовити умови договору для купівлі і насамперед просять назвати свої умови або підтвердити умови менеджера.
Усе це хоч і не офіційно, але факт залишається фактом, маленьке зобов'язання все одно зобов'язання, і з його допомогою на вас можуть штовхнути на більше, наприклад купівлю машини.
Ось приклад, як прийом послідовності зобов'язань застосували в кампанії Обами.
Принцип застосували зробивши покроковий процес пожертвування, де в першому полі вказувалася сума. Таким чином на користувача вже було взято зобов'язання і він заповнював інші поля з гордістю, вважаючи себе раціональним і розсудливим.
Використовуйте на своєму лендінгу:
- попросіть відвідувача дати невелике зобов'язання (поставити галочку наприклад).
- розділіть прохання на нескладні кроки.
Принцип соціального схвалення
Принцип соціального схвалення побудований на стадному інстинкті. Робити те, що роблять інші.
Під час експерименту благодійності “від дверей до дверей” з'ясувалося, що частіше робили пожертвування ті, хто бачив довший список, і якщо знайшов у ньому імена знайомих.
Магазин доставки квітів daFlores значно підвищив свій прибуток за допомогою суспільного визнання. До змін у банері відображалося три рандомні відгуки.
Після здійснення експериментів було помічено, що багато користувачів не знають про daFlores. Ось чому власники вирішили внести зміни, показавши популярність daFlores. Вони змінили відгуки на статистичні дані де було написано «Дякуємо нашим 600,000+ підписникам у Facebook!».
Завдяки нехитрому рішенню конверсія збільшилася на 44%. Мабуть, коли відвідувач бачив цей напис, він міг зметикувати, 600,000 передплатників не можуть помилятися. daFlores реально чудова компанія, яка забезпечує першокласними послугами. Така ось міць суспільного визнання.
Але у цього принципу є і темний бік місяця. Якщо відгуки викликають підозри або випромінюють фальш - конверсію вони ніяк не підвищать, скоріше навпаки.
Використовуйте на своїй сторінці:
- застосуйте сильні, авторитетні відгуки від користувачів цільової аудиторії,
- позначте популярний товар особливими позначками (“хіт продажів” наприклад).
Принцип авторитету
Людство схильне підкорятися авторитетам, яскравим прикладом можна назвати експеримент Мілгрема, в якому випробовуваних били струмом тільки тому, що так сказала людина в білому халаті, тобто авторитетна особа. Цей прийом із помітним успіхом застосовують у торгівлі, причому в будь-яких сферах.
У Ultraviolet Digital за допомогою застосування методу авторитету вийшло підвищити конверсію абонента Kaya Skin Clinic на 22%. Вони змінили текст у лідгені (lead generation form).
Думка експерта це та сама думка авторитету. Було помічено, що власне слово експерт виконало функції підвищення продажів. Тому слово використали вдруге, у лідгені — “Я хочу дізнатися думку експертів. Зареєструйте мене!” Цього разу успіх перевершив усі очікування і продажі збільшилися на 137%.
Тут і мови не було про конкретну людину, яка спеціалізується на своїй справі. Слово експерт зробило свою справу.
І все одно досконалості немає меж, у цій формі не завадило б поміняти напис кнопки, яка буде привабливішою.
Як застосувати прийом авторитету на своєму лендінгу:
- цитуйте експертів, застосовуйте інформацію та новини з авторитетних джерел
Прийом симпатії
Чалдіні вважає, що люди ймовірніше куплять продукт, якщо їм сподобається продавець. Принцип показує схильність звертати увагу на думку симпатичних людей. Цей прийом підходить далеко не до всіх продуктів і його найскладніше з перерахованих вище реалізувати в інтернет-просторі. Але це не відмовка, підвищити продажі на своєму лендингу вдаючись до принципу симпатії дуже навіть реально.
Ось, наприклад, Airbnb використав цей прийом для невеликої, невідомої платформи, збільшивши продажі до 300%. Замість нудного каталогу відвідувачів прийшов усміхнений друг.
Схожий приклад Help Scout, який застосував на своїй сторінці простий розмовний стиль написання і усміхнену людину. Люди так влаштовані, що їм симпатичні люди, з якими у них є спільні інтереси, проблеми, випадки, взагалі щось спільне. Тому потрібно враховувати факти, які об'єднують вашу цільову аудиторію, і використовувати прийом симпатії собі на благо.
Використовуйте на своїй сторінці:
- завантажте зображення усміхнених людей, які належать до ЦА сторінки.
- у поштових розсилках, текстах, інструкціях використовуйте зрозумілі слова. Відвідувач має відчувати людське спілкування зі схожими людьми.
Принцип дефіциту
Сам по собі дефіцит, справжній чи штучний, викликає бажання якнайшвидше купити, доки не закінчилося. Обмеження термінів змушує людей діяти.
Наприклад KISSmetrics скоротив безкоштовний пакет на 15 днів і конверсія зросла на 102%.
Збільшення кількості відвідувачів підвищило доходи, тому що більше людей протестували продукт і придбали платний пакет.
Quick Sprout застосовує принцип, використовуючи зворотний відлік на годиннику.
Обмеженість пробуджує страх втраченої можливості.
Як застосувати принцип дефіциту на односторінковому сайті:
- придумайте пропозицію з обмеженням часу використання або кількості.
- застосуйте зворотний лічильник.
І пам'ятайте, що навіть незначні зміни, підсилені психологічними прийомами, можуть підвищити конверсію і значно збільшити продажі.
