6 Überzeugungstechniken: Machen Sie Ihre Landingpage effektiver
Die Conversion einer Landingpage hängt nicht nur vom Interface oder Design ab; die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle. Nutzen Sie an den Kontaktpunkten mit Ihren Kunden Prinzipien der Überzeugung. Die Techniken von Robert Cialdini werden im Marketing seit ihrem Erscheinen erfolgreich eingesetzt.
Welche Techniken das sind, erfahren Sie in diesem Artikel. Viele wissen bereits, dass man auf einer Landingpage soziale Anerkennung für ein Produkt zeigen muss. In diesem Artikel lernen Sie 6 Überzeugungstechniken kennen, die sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Landingpage-Besitzer nützlich sind.
Das Prinzip der Reziprozität
Dieses Prinzip greift auf der Ebene menschlicher Instinkte. Der Kern ist einfach: Wenn jemand etwas geschenkt bekommt, lässt ihn das Gefühl der Verpflichtung nicht los, und er wird eine Gefälligkeit mit einer Gegenleistung erwidern.
Ein Beispiel aus der Geschichte
Im Jahr 1985 stellte Äthiopien eine beachtliche Summe zur Hilfe für Erdbebenopfer in Mexiko bereit, obwohl es Äthiopien selbst zu dieser Zeit nicht gut ging. Dies war ein indirekter Weg, eine alte Schuld aus dem Jahr 1935 zu begleichen, als die Mexikaner Äthiopien während der italienischen Besatzung unterstützten. Selbst 50 Jahre später und in einer schwierigen Lage leistete Äthiopien aufgrund des Reziprozitätsprinzips Hilfe für Mexiko.
Natürlich ist auf Landingpages nicht alles so groß angelegt, aber das Prinzip bleibt dasselbe. Wenn Ihre Kunden etwas kostenlos erhalten, werden sie es als moralische Pflicht ansehen, sich durch einen Kauf zu revanchieren.
BuzzStream bietet beispielsweise die Möglichkeit, eine Datei mit nützlichen Informationen zur Promotion kostenlos und ohne Registrierung herunterzuladen. Dies erhöht die Chance, dass der Nutzer aus Dankbarkeit das Formular ausfüllt und seine E-Mail-Adresse hinterlässt.
Ein Marketingexperte von BuzzStream berichtete, dass Personen, die die Datei heruntergeladen hatten, den Link in verschiedenen Quellen teilten.
So wenden Sie dieses Wissen auf Ihrer Landingpage an:
- Bieten Sie zunächst ein Produkt oder eine Dienstleistung kostenlos an.
- Bieten Sie dann etwas wertvolleres im Austausch für eine Aktion auf Ihrer Landingpage an.
Das Prinzip der Konsistenz und Verbindlichkeit
Die meisten Menschen sind stolz darauf, zu ihrem Wort zu stehen. Cialdini glaubt, dass eine Verbindlichkeit in jeglicher Form an sich ein starkes Überzeugungsmittel ist. Gesellschaftsmitglieder schätzen Beständigkeit, selbst wenn ursprüngliche Abmachungen nicht mehr aktuell sind.
In Autohäusern zum Beispiel wird der Kunde direkt nach der Probefahrt zurück ins Büro geführt, um die Vertragsbedingungen für den Kauf zu besprechen. Zuerst wird er gebeten, seine eigenen Bedingungen zu nennen oder die des Managers zu bestätigen.
Auch wenn dies noch nicht offiziell ist, bleibt die Tatsache bestehen: Eine kleine Verpflichtung ist dennoch eine Verpflichtung, und mit ihrer Hilfe kann man Sie zu etwas Größerem bewegen, wie zum Beispiel dem Autokauf.
Hier ist ein Beispiel, wie das Prinzip der Verbindlichkeit in der Obama-Kampagne angewendet wurde.
Das Prinzip wurde durch einen schrittweisen Spendenprozess umgesetzt, bei dem im ersten Feld der Betrag angegeben wurde. Damit war der Nutzer bereits eine Verpflichtung eingegangen und füllte die restlichen Felder mit Stolz aus, da er sich als rational und besonnen wahrnahm.
Nutzen Sie dies auf Ihrer Landingpage:
- Bitten Sie den Besucher um eine kleine Verpflichtung (z. B. das Setzen eines Häkchens).
- Unterteilen Sie die Anfrage in einfache Schritte.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit (Social Proof)
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit basiert auf dem Herdentrieb: Das zu tun, was alle anderen tun.
In einem Experiment zu Haustür-Spendenaktionen stellte sich heraus, dass Menschen häufiger spendeten, wenn sie eine längere Liste sahen und darauf Namen von Bekannten fanden.
Der Blumenlieferdienst daFlores steigerte seinen Gewinn durch soziale Anerkennung erheblich. Vor den Änderungen wurden im Banner drei zufällige Bewertungen angezeigt.
Nach Durchführung der Experimente wurde festgestellt, dass viele Nutzer daFlores nicht kannten. Deshalb beschlossen die Eigentümer, die Popularität von daFlores hervorzuheben. Sie ersetzten die Bewertungen durch statistische Daten: „Danke an unsere über 600.000 Facebook-Follower!“.
Dank dieser einfachen Lösung stieg die Conversion um 44 %. Wenn ein Besucher diesen Schriftzug sah, dachte er offensichtlich: „600.000 Follower können nicht irren.“ daFlores ist wirklich ein großartiges Unternehmen, das erstklassige Dienstleistungen bietet. Das ist die Macht der sozialen Anerkennung.
Doch dieses Prinzip hat auch eine Schattenseite. Wenn Bewertungen Misstrauen erwecken oder künstlich wirken, steigern sie die Conversion nicht – im Gegenteil.
Nutzen Sie dies auf Ihrer Seite:
- Verwenden Sie starke, glaubwürdige Bewertungen von Nutzern aus Ihrer Zielgruppe.
- Markieren Sie beliebte Produkte mit speziellen Hinweisen (z. B. „Bestseller“).
Das Autoritätsprinzip
Menschen neigen dazu, Autoritäten zu folgen. Ein bekanntes Beispiel ist das Milgram-Experiment, bei dem Versuchspersonen Elektroschocks verabreichten, nur weil eine Person im weißen Kittel – eine Autoritätsperson – es befahl. Diese Technik wird mit großem Erfolg im Verkauf in allen Branchen eingesetzt.
Ultraviolet Digital gelang es durch das Autoritätsprinzip, die Conversion für Kaya Skin Clinic um 22 % zu steigern. Sie änderten den Text im Lead-Formular.
Die Meinung eines Experten ist die Meinung einer Autorität. Es wurde festgestellt, dass allein das Wort „Experte“ die Verkäufe steigerte. Daher wurde das Wort ein zweites Mal im Lead-Formular verwendet: „Ich möchte die Expertenmeinung hören. Registrieren Sie mich!“ Diesmal übertraf der Erfolg alle Erwartungen und die Verkäufe stiegen um 137 %.
Es war nicht einmal die Rede von einem spezifischen Spezialisten. Das Wort Experte allein hat seine Wirkung entfaltet.
Dennoch gibt es immer Raum für Verbesserungen; in diesem Formular könnte man die Beschriftung des Buttons noch attraktiver gestalten.
So wenden Sie das Autoritätsprinzip auf Ihrer Landingpage an:
- Zitieren Sie Experten und nutzen Sie Informationen aus seriösen Quellen.
Das Sympathieprinzip
Cialdini glaubt, dass Menschen eher ein Produkt kaufen, wenn sie den Verkäufer sympathisch finden. Das Prinzip zeigt die Neigung, auf die Meinung attraktiver oder sympathischer Menschen zu achten. Diese Technik eignet sich nicht für alle Produkte und ist im Internet am schwersten umzusetzen. Aber das ist keine Ausrede – die Umsätze auf Ihrer Landingpage durch das Sympathieprinzip zu steigern, ist absolut möglich.
Airbnb zum Beispiel nutzte diese Technik für eine kleine, unbekannte Plattform und steigerte die Verkäufe um 300 %. Statt eines langweiligen Katalogs wurden die Besucher von einem lächelnden Freund begrüßt.
Ein ähnliches Beispiel ist Help Scout, das einen einfachen, lockeren Schreibstil und eine lächelnde Person auf seiner Seite einsetzte. Menschen sind so programmiert, dass ihnen Personen sympathisch sind, mit denen sie Gemeinsamkeiten haben – Interessen, Probleme oder Erfahrungen. Daher sollten Sie die Faktoren berücksichtigen, die Ihre Zielgruppe verbinden, und das Sympathieprinzip zu Ihrem Vorteil nutzen.
Nutzen Sie dies auf Ihrer Seite:
- Verwenden Sie Bilder von lächelnden Menschen, die Ihrer Zielgruppe entsprechen.
- Nutzen Sie in Newslettern, Texten und Anleitungen eine verständliche, menschliche Sprache. Der Besucher sollte das Gefühl einer echten Kommunikation haben.
Das Prinzip der Verknappung
Verknappung an sich, ob real oder künstlich, weckt den Wunsch, schnell zu kaufen, bevor es zu spät ist. Zeitdruck zwingt Menschen zum Handeln.
KISSmetrics verkürzte zum Beispiel das kostenlose Testpaket auf 15 Tage, und die Conversion stieg um 102 %.
Die Zunahme der Besucher steigerte den Umsatz, da mehr Menschen das Produkt testeten und das kostenpflichtige Paket erwarben.
Quick Sprout wendet das Prinzip mit einem Countdown an.
Begrenzung weckt die Angst, etwas zu verpassen (FOMO).
So wenden Sie das Prinzip der Verknappung auf einer One-Page-Website an:
- Erstellen Sie ein Angebot mit zeitlicher oder mengenmäßiger Begrenzung.
- Nutzen Sie einen Countdown-Timer.
Und denken Sie daran: Selbst kleine Änderungen, verstärkt durch psychologische Techniken, können die Conversion steigern und die Verkäufe deutlich erhöhen.
