6 pārliecināšanas paņēmieni: padariet savu mērķlapu efektīvu
Mērķlapas konversija ir atkarīga ne tikai no saskarnes vai dizaina; lielu lomu spēlē psiholoģija. Klientu saskarsmes punktos izmantojiet pārliecināšanas principus. Roberta Čaldīni tehnika mārketingā tiek izmantota kopš tās parādīšanās brīža.
Kādi ir šie paņēmieni – uzzināsiet šajā rakstā. Daudzi jau sen zina, ka mērķlapā ir nepieciešams parādīt produkta sociālo atzinību. Šajā rakstā jūs uzzināsiet par 6 pārliecināšanas paņēmieniem. Tie būs noderīgi gan iesācējiem, gan pieredzējušiem mērķlapu īpašniekiem.
Savstarpējās apmaiņas princips
Šis princips darbojas cilvēka instinktu līmenī. Tā būtība ir vienkārša – ja cilvēks kaut ko ir saņēmis bez maksas, viņu nepamet pienākuma sajūta, un viņš atbildēs ar pakalpojumu uz pakalpojumu.
Gadījums vēsturē
1985. gadā Etiopija piešķīra prāvu summu palīdzībai zemestrīces upuriem Meksikā, neskatoties uz to, ka pašā Etiopijā situācija bija smaga. Tas bija slēpts veids, kā atdot vecu parādu par 1935. gadu, kad meksikāņi atbalstīja Itālijas iekaroto Etiopiju. Arī pēc 50 gadiem, atrodoties ne tajā labākajā stāvoklī, Etiopija sniedza palīdzību Meksikai savstarpējās apmaiņas principa dēļ.
Protams, mērķlapās viss nav tik vērienīgi, taču princips paliek tas pats. Ja jūsu klienti saņems kaut ko bez maksas, viņi uzskatīs par savu morālo pienākumu pateikties jums ar pirkumu.
Piemēram, BuzzStream sniedz iespēju bez maksas un bez reģistrācijas lejupielādēt failu ar noderīgu informāciju par veicināšanu, palielinot izredzes, ka lietotājs pateicības jūtās aizpildīs formu un atstās savu e-pasta adresi.
Mārketinga speciālists no BuzzStream ziņoja, ka cilvēki, kuri lejupielādēja failu, norādīja saiti dažādos avotos.
Savā mērķlapā izmantojiet šīs zināšanas šādi:
- vispirms piedāvājiet kādu produktu vai pakalpojumu bez maksas.
- pēc tam piedāvājiet kaut ko nedaudz vērtīgāku par kādu darbību jūsu mērķlapā.
Konsekvences un saistību paņēmiens
Lielākā daļa cilvēku lepojas ar uzticību savam vārdam. Čaldīni uzskata, ka saistības jebkurā formā pašas par sevi ir spēcīgs pārliecināšanas paņēmiens. Sabiedrības locekļi augsti vērtē norunas, pat ja tās vairs nav aktuālas.
Piemēram, automašīnu salonos tūlīt pēc izmēģinājuma brauciena klients tiek nogādāts atpakaļ birojā, lai pārrunātu pirkuma līguma nosacījumus, un vispirms lūdz nosaukt savus nosacījumus vai apstiprināt menedžera nosacījumus.
Tas viss, lai arī nav oficiāli, tomēr fakts paliek fakts – maza saistība joprojām ir saistība, un ar tās palīdzību jūs var pamudināt uz kaut ko vairāk, piemēram, automašīnas iegādi.
Lūk, piemērs, kā saistību konsekvences paņēmiens tika izmantots Obamas kampaņā.
Princips tika piemērots, izveidojot pakāpenisku ziedošanas procesu, kur pirmajā laukā tika norādīta summa. Tādā veidā lietotājs jau bija uzņēmies saistības un aizpildīja pārējos laukus ar lepnumu, uzskatot sevi par racionālu un prātīgu.
Izmantojiet savā mērķlapā:
- lūdziet apmeklētājam uzņemties nelielas saistības (piemēram, ielikt ķeksīti).
- sadaliet lūgumu vienkāršos soļos.
Sociālās atzinības princips
Sociālās atzinības princips ir balstīts uz bara instinktu. Darīt to, ko dara pārējie.
Labdarības eksperimentā «no durvīm līdz durvīm» noskaidrojās, ka biežāk ziedoja tie, kuri redzēja garāku sarakstu un ja tajā atrada paziņu vārdus.
Ziedu piegādes veikals daFlores ievērojami palielināja savu peļņu ar sociālās atzinības palīdzību. Pirms izmaiņām banerī tika rādītas trīs nejaušas atsauksmes.
Pēc eksperimentu veikšanas tika pamanīts, ka daudzi lietotāji nezina par daFlores. Tāpēc īpašnieki nolēma veikt izmaiņas, parādot daFlores popularitāti. Viņi nomainīja atsauksmes pret statistikas datiem, kur bija rakstīts «Paldies mūsu 600,000+ sekotājiem Facebook!».
Pateicoties vienkāršajam risinājumam, konversija palielinājās par 44%. Acīmredzot, kad apmeklētājs redzēja šo uzrakstu, viņš saprata – 600,000 sekotāju nevar kļūdīties. daFlores ir patiešām lielisks uzņēmums, kas nodrošina pirmklasīgus pakalpojumus. Tāds ir sociālās atzinības spēks.
Taču šim principam ir arī tumšā puse. Ja atsauksmes izraisa aizdomas vai šķiet viltotas – tās konversiju nepaaugstinās, drīzāk otrādi.
Izmantojiet savā lapā:
- izmantojiet spēcīgas, autoritatīvas atsauksmes no mērķauditorijas lietotājiem,
- atzīmējiet populāru preci ar īpašām norādēm (piemēram, «pārdošanas hīts»).
Autoritātes princips
Cilvēce tiecas pakļauties autoritātēm. Spilgts piemērs ir Milgrema eksperiments, kurā dalībnieki saņēma strāvas triecienus tikai tāpēc, ka tā teica cilvēks baltā halātā, t.i., autoritatīva persona. Šo paņēmienu ar pamanāmiem panākumiem izmanto tirdzniecībā, turklāt jebkurā jomā.
Ultraviolet Digital, izmantojot autoritātes metodi, izdevās paaugstināt Kaya Skin Clinic abonenta konversiju par 22%. Viņi nomainīja tekstu pieteikuma formā (lead generation form).
Eksperta viedoklis ir tās pašas autoritātes viedoklis. Tika pamanīts, ka tieši vārds «eksperts» palīdzēja palielināt pārdošanas apjomus. Tāpēc vārds tika izmantots otro reizi pieteikuma formā — «Es vēlos uzzināt ekspertu viedokli. Reģistrējiet mani!» Šoreiz panākumi pārsniedza visas cerības, un pārdošanas apjomi pieauga par 137%.
Šeit pat nebija runas par konkrētu cilvēku, kas specializējas savā jomā. Vārds «eksperts» izdarīja savu darbu.
Un tomēr pilnībai nav robežu – šajā formā nenāktu par sliktu nomainīt pogas uzrakstu uz pievilcīgāku.
Kā izmantot autoritātes paņēmienu savā mērķlapā:
- citējiet ekspertus, izmantojiet informāciju un ziņas no autoritatīviem avotiem
Simpātiju paņēmiens
Čaldīni uzskata, ka cilvēki visticamāk nopirks produktu, ja viņiem patiks pārdevējs. Princips parāda tieksmi pievērst uzmanību simpātisku cilvēku viedoklim. Šis paņēmiens nav piemērots visiem produktiem, un to ir visgrūtāk īstenot interneta vidē. Bet tas nav attaisnojums – palielināt pārdošanu savā mērķlapā, izmantojot simpātiju principu, ir pilnīgi reāli.
Lūk, piemēram, Airbnb izmantoja šo paņēmienu nelielai, nezināmai platformai, palielinot pārdošanu par 300%. Garlaicīga kataloga vietā apmeklētājus sagaidīja smaidīgs draugs.
Līdzīgs piemērs ir Help Scout, kas savā lapā izmantoja vienkāršu sarunvalodas stilu un smaidīgu cilvēku. Cilvēki ir tā veidoti, ka viņiem ir simpātiski tie, ar kuriem viņiem ir kopīgas intereses, problēmas vai pieredze. Tāpēc ir jāņem vērā fakti, kas vieno jūsu mērķauditoriju, un jāizmanto simpātiju paņēmiens savā labā.
Izmantojiet savā lapā:
- augšupielādējiet smaidīgu cilvēku attēlus, kas atbilst lapas mērķauditorijai.
- e-pasta vēstulēs, tekstos, instrukcijās izmantojiet saprotamus vārdus. Apmeklētājam jājūt cilvēciska komunikācija ar līdzīgiem cilvēkiem.
Deficīta princips
Pats par sevi deficīts, īsts vai mākslīgs, izraisa vēlmi ātrāk nopirkt, kamēr nav beidzies. Termiņu ierobežojums liek cilvēkiem rīkoties.
Piemēram, KISSmetrics saīsināja bezmaksas paketi uz 15 dienām, un konversija pieauga par 102%.
Apmeklētāju skaita pieaugums palielināja ienākumus, jo vairāk cilvēku izmēģināja produktu un iegādājās maksas paketi.
Quick Sprout piemēro šo principu, izmantojot atpakaļskaitīšanu pulkstenī.
Ierobežotība pamodina bailes palaist garām iespēju (FOMO).
Kā izmantot deficīta principu vienas lapas vietnē:
- izveidojiet piedāvājumu ar laika vai daudzuma ierobežojumu.
- izmantojiet atpakaļskaitīšanas taimeri.
Un atcerieties, ka pat nelielas pārmaiņas, ko pastiprina psiholoģiskie paņēmieni, var paaugstināt konversiju un ievērojami palielināt pārdošanas apjomus.
