6 приемов убеждения, сделай свой лендинг эффективным

Конверсия лендинга зависит не только от интерфейса или дизайна, большую роль играет психология. В точках взаимодействия с клиентами примените принципы убеждения. Технику Роберта Чалдини используют в маркетинге с тех самых пор, когда она вышла.

Что за приемы – узнаете в этой статье. Многие люди давно в курсе, что на лендинге необходимо выразить общественное признание продукта. В этой статье вы узнаете про 6 приемов убеждения. Они будут полезны как новичкам, так и опытным владельца лендинга.

 

Принцип взаимности

Этот принцип задействован на уровне человеческих инстинктов. Его суть проста – если человек принял что-либо даром, его не покинет ощущение обязанности и он ответит услугой на услугу.

Случай в истории

В 1985 году Эфиопия распределила кругленькую сумму для помощи жертвам землетрясения в Мексике, невзирая на то, что в самой Эфиопии было не сладко. Это был скрытый путь возвращения старого долга за 1935 год, когда Мексиканцы поддерживали Эфиопию, захваченную Италией. И через 50 лет находясь не в лучшем положении Эфиопия предоставляет помощь Мексике по причине принципа взаимности.

Конечно же в лендингах все не так масштабно, но принцип остается тот же. Если ваши клиенты получат что-то бесплатно, они будут считать своим моральным долгом отблагодарить вас оплатой.

Например BuzzStream дает возможность бесплатно и без регистрации скачать файл с полезной информацией о продвижении, увеличивая шансы на то, что пользователь в порыве благодарности заполнит форму и оставит свой эл. адрес.

Маркетолог из BuzzStream сообщил, о том, что люди скачавшие файл указывали ссылку на разных источниках.

 

На своем лендинге примените знания таким образом:

• для начала предложите какой-то продукт или услугу бесплатно.
• потом предложите что-то немного ценнее за какое-то действие на вашем лендинге.

 

Прием последовательности в обязательствах

Предметом гордости большинства людей является верность сказанному. Чалдини думает, что обязательство в любом виде сам по себе сильный прием убеждения. Члены общества дорожат уговорами, и не актуальными тоже.

К примеру в авто салонах сразу после пробной поездки клиента приводят обратно в офис, что бы оговорить условия договора для покупки и первым делом просят назвать свои условия или подтвердить условия менеджера.

Все это хоть и не официально, но факт остается фактом, маленькое обязательство все равно обязательство и с его помощью на вас могут толкнуть на большее, например покупку машины.

Вот пример, как прием последовательности обязательств применили в кампании Обамы.

Принцип применили сделав пошаговый процесс пожертвования где в первом поле указывалась сумма. Таким образом на пользователя уже было взято обязательство и он заполнял остальные поля с гордостью, считая себя рациональным и благоразумным.

 

Используйте на своем лендинге:

• попросите посетителя дать небольшое обязательство (поставить галочку например).
• разделите просьбу на несложные шаги.

 

Принцип социального одобрения

Принцип социального одобрения построен на стадном инстинкте. Делать то, что делают остальные.

В ходе эксперимента благотворительности “от двери к двери” выяснилось, что чаще совершали пожертвование те, кто видел список длиннее, и если нашел в нем имена знакомых.

Магазин доставки цветов daFlores значительно повысил свою прибыль с помощью общественного признания. До изменений в баннере отображалось три рандомных отклика.

После осуществления экспериментов было замечено, что многие пользователи не знают о daFlores. Вот почему владельцы решили внести изменения, показав популярность daFlores. Они сменили отзывы на статистические данные где было написано «Спасибо нашим 600,000+ подписчикам в Facebook!».

Благодаря незамысловатому решению конверсия увеличилась на 44%. Видимо когда посетитель видел эту надпись, он мог смекнуть, 600,000 подписчиков не могут ошибаться. daFlores реально великолепная компания которая обеспечивает первоклассными услугами. Такая вот мощь общественного признания.

Но у этого принципа есть и темная сторона луны. Если отзывы вызывают подозрения или излучают фальшь - конверсию они никак не повысят, скорее наоборот.

 

Используйте на своей странице:

• примените сильные, авторитетные отклики от юзеров целевой аудитории,
• отметьте популярный товар особыми пометками (“хит продаж” к примеру).

 

Принцип авторитета

Человечество склонно подчинятся авторитетам, ярким примером можно назвать эксперимент Милгрэма, в котором испытуемых били током только потому, что так сказал человек в белом халате, то есть авторитетное лицо. Этот прием с заметным успехом применяют в торговле, причем в любых сферах.

У Ultraviolet Digital с помощью применения метода авторитета получилось повысить конверсию абонента Kaya Skin Clinic на 22%. Они изменили текст в лидгене (lead generation form).

Мнение эксперта это то же мнение авторитета. Было замечено, что собственно слово эксперт выполнило функции повышения продаж. Поэтому слово использовали второй раз, в лидгене — “Я хочу узнать мнение экспертов. Зарегистрируйте меня!” В этот раз успех превзошел все ожидания и продажи увеличились на 137%.

Здесь и речи не было о конкретном человеке специализирующемся на своем деле. Слово эксперт сделало свое дело.

И все равно совершенству нет предела, в этой форме не мешало бы поменять надпись кнопки, которая будет привлекательнее.

 

Как применить прием авторитета на своем лендинге:

• цитируйте экспертов, применяйте информацию и новости из авторитетных источников

 

Прием симпатии

Чалдини считает, что люди вероятнее купят продукт, если им понравится продавец. Принцип показывает склонность обращать внимание на мнение симпатичных людей. Этот прием подходит далеко не ко всем продуктам и его сложнее всего из перечисленных выше реализовать в интернет-пространстве. Но это не отговорка, повысить продажи на своем лендинге прибегая к принципу симпатии очень даже реально.

Вот например Airbnb использовал этот прием для небольшой, неизвестной платформы увеличив продажи к 300%. Вместо скучного каталога посетителей пришел улыбающийся друг.

Похожий пример Help Scout, который применил на своей странице простой разговорный стиль написания и улыбающегося человека. Люди так построены, что им симпатичны люди с которыми у них есть общие интересы, проблемы, случаи, вообще что-то общее. Поэтому нужно учитывать факты которые объединяют вашу целевую аудиторию и использовать прием симпатии себе во благо.

 

Используйте на своей странице:

• загрузите изображения улыбающихся людей относящихся к ЦА страницы.
• в почтовых рассылках, текстах, инструкциях используйте понятные слова. Посетитель должен чувствовать человеческое общение с похожими людьми.

 

Принцип дефицита

Сам по себе дефицит, настоящий или искусственный вызывает желание по быстрей купить, пока не закончилось. Ограничение сроков заставляет людей действовать.

Например  KISSmetrics сократил бесплатный пакет на 15 дней и конверсия выросла на 102%.

Увеличение количества посетителей повысило доходы, потому, что больше людей протестировали продукт и приобрели платный пакет.

Quick Sprout применяет принцип, используя обратный отсчет на часах.

Ограниченность пробуждает страх упущенной возможности.

 

Как применить принцип дефицита на одно страничном сайте:

• придумайте предложение с ограничением времени использования или количества.
• примените обратный счетчик.

 

И помните, что даже незначительные перемены усиленные психологическими приемами могут повысить конверсию и значительно увеличит продажи.

 

Создайте лендинг пейдж сейчас